I momenti in cui non puoi improvvisare quando sei tu il capo

Aprire un’attività in franchising non significa solo adottare un format collaudato. Anche dentro una rete strutturata, l’affiliato deve affrontare scelte quotidiane che richiedono abilità di negoziazione. Non parliamo solo dei grandi accordi o delle trattative commerciali: negoziare vuol dire saper bilanciare interessi, gestire aspettative e costruire rapporti solidi. È una competenza che spesso fa la differenza tra un’attività che si limita a sopravvivere e una che cresce con continuità.

 

Le forniture: dove si gioca la marginalità

In molti franchising, le forniture principali (materie prime, strumenti, servizi) sono stabilite dalla casa madre e questo garantisce standard qualitativi e uniformità. Ma esistono aree “grigie” che restano in mano all’affiliato: fornitori di pulizie, manutenzioni periodiche, gadget per i clienti o piccoli materiali di consumo. Qui la negoziazione incide direttamente sui margini. Ottenere uno sconto del 5% su un contratto annuale di manutenzione, ad esempio, può sembrare poco, ma moltiplicato per tutti i costi ricorrenti può liberare risorse preziose da reinvestire. Non trattare equivale ad accettare passivamente condizioni che erodono il guadagno.

 

Collaboratori e primi contratti di lavoro

I primi collaboratori di un franchising sono spesso la vera “faccia” del punto vendita. La negoziazione qui non è solo economica: si tratta di concordare turni flessibili, benefit non monetari (formazione, crescita interna), incentivi sui risultati. Un imprenditore in franchising deve imparare a bilanciare attrattività e sostenibilità: offrire abbastanza per attirare profili validi, senza caricare il bilancio di spese insostenibili. Una trattativa gestita male può portare a personale demotivato o a turnover frequente, con costi occulti altissimi. Una negoziazione intelligente, invece, crea un clima di fiducia e stabilità che diventa il vero asset dell’HUB.

 

Gestire i clienti “difficili” senza perdere credibilità

Non tutti i clienti sono facili da gestire. Ci saranno reclami, contestazioni e richieste al limite dell’impossibile. In questi casi, la negoziazione diventa un atto di equilibrio: dare abbastanza per mantenere la relazione, ma senza svendere il valore del servizio. Immagina un cliente che chiede un rimborso per un ritardo non dipendente dall’HUB: una risposta rigida rischia di perderlo, una risposta troppo concessiva può creare un precedente pericoloso. La strategia migliore è proporre una soluzione intermedia, ad esempio un piccolo sconto o un servizio aggiuntivo gratuito, che salvaguardi l’immagine e riduca l’attrito.

 

Negoziare con la casa madre: quando e come

Anche se il franchising è basato su regole comuni, esistono spazi di negoziazione con la casa madre. Può trattarsi della possibilità di personalizzare campagne di marketing a livello locale, di chiedere condizioni specifiche per il territorio o di ottenere supporto extra in momenti di difficoltà. Qui la regola d’oro è il tempismo: non avanzare richieste basate su percezioni personali, ma portare dati concreti (flussi, fatturato, feedback clienti) che dimostrino la necessità della variazione. Un affiliato che si presenta preparato non appare come “chi chiede favori”, ma come un partner che ragiona in termini di sostenibilità reciproca.

 

Il potere della preparazione

In tutte queste situazioni, il filo conduttore è lo stesso: non si negozia mai a freddo. Preparazione significa conoscere i numeri del proprio punto vendita, avere chiare le alternative, definire in anticipo le condizioni minime accettabili. Significa anche studiare il contesto, capire l’interlocutore e anticipare le obiezioni. Senza preparazione, la negoziazione diventa un campo minato; con la giusta strategia, invece, si trasforma in una leva di crescita. In franchising, l’affiliato non è mai solo, ma deve saper usare gli strumenti e i dati della rete come base per trattative più solide e vantaggiose.

Nel franchising, saper negoziare è una competenza tanto pratica quanto strategica. Non si tratta di vincere a tutti i costi, ma di creare condizioni che rafforzino relazioni, margini e credibilità. Perché nel quotidiano, le trattative non sono eccezioni: sono la regola.